课程简介
1、理财经理年轻化，存在主动性低，缺乏工作目标和热情的普遍情况。 面对考核任务，如休眠客户激活、提高产品覆盖率、提升贵宾客户等，缺少思路。
2、 管户很多但熟客很少，所有的资源都用在老客户身上而不知如何与新客户建立
关系。
3、客户资产集中在理财上，反馈保险收益太低、基金市场不好、黄金没有起色，理
财经理不知如何推荐。
4、资产配置挂在口头，但是客户 40 秒后就不想再听，又转到产品收益上，无法完
成交叉销售
目标收益
1、深刻认知并对标“理财经理”标准画像（参考麦肯锡为渣打银行的咨询案）；
2、 掌握从考核任务前推到 CRM 系统中客户筛选标准（客户画像）的工作方法；
3、 掌握盘活休眠客户的电话邀约技能；
4、 掌握专家式销售的面谈流程；
5、 掌握两种客户档案的整理方法（客户关系管理）；
6、 掌握“财富管理”理念的销售方法（用于小型沙龙或一对一沟通）；
7、 掌握从“财富管理”理念下延到交叉销售的销售逻辑；
8、 掌握银行指定产品的卖点、优势，以及销售方法
培训对象
课程大纲
| 1.导入：考核任务与职业发展 |
1、常见考核任务分析 2、 从考核任务倒推工作流程 3、 从工作流程中的困难提炼必备能力模型 4、 渣打全球理财经理训练模式 课堂交流：你的职业发展之路 |
| 2.理念：“财富管理”而非“资产配置” |
1、资产配置工具实战中的误区 2、 两个要素：销售理念的方法，销售产品的方法 3、 如何从闲聊切入问题，从问题切入产品 4、模拟小型沙龙：如何一对多销售理念 模拟小型沙龙：如何一对多销售理念 |
| 3.产品：重点产品分析（根据银行提供的主销产品资料预先设计） |
1、你内心接受才会愿意推荐客人接受 2、如何结合客户需求讲述产品的故事 3、如何讲出你对自家产品方案的信心 课堂练习：重点产品（例如年金）的销售话术 包括但不限于：一个人养老的关键点是什 么？人们购买年金的主要顾虑是什么？收益 低怎么解决？期限长怎么对应？买到孩子身 上好还是给自己买更好？为什么要买我家的 养老险？买年金好还是终身寿加万能更好？ 银行买和代理人手中买有什么差异？ |
| 4.客户：客群分类与经营 |
1、案例：外资银行理财经理的管户方法 2、客户盘子的四个等级 3、谈资表的应用 课堂练习：客群梳理—根据考核任务对客户 分类 |
| 5、实战：存量盘活—激活休眠客户 |
1、 客户知多少？ 2、存量客户激活三部曲 3、批量经营技巧 课堂练习：电话邀约实战 |
| 6、实战：存量盘活—销售面谈 |
1、案例分析：为什么总是销售急而客户不急？ 做专家式销售还是顾问式销售？ 2、从客户体验到销售沟通 3、销售与购买的心理分析 4、专家式销售的步骤 5、专家式销售如何与方案结合 课堂练习：第一次面谈+第二次面谈 |
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1.导入：考核任务与职业发展 1、常见考核任务分析 2、 从考核任务倒推工作流程 3、 从工作流程中的困难提炼必备能力模型 4、 渣打全球理财经理训练模式 课堂交流：你的职业发展之路 |
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2.理念：“财富管理”而非“资产配置” 1、资产配置工具实战中的误区 2、 两个要素：销售理念的方法，销售产品的方法 3、 如何从闲聊切入问题，从问题切入产品 4、模拟小型沙龙：如何一对多销售理念 模拟小型沙龙：如何一对多销售理念 |
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3.产品：重点产品分析（根据银行提供的主销产品资料预先设计） 1、你内心接受才会愿意推荐客人接受 2、如何结合客户需求讲述产品的故事 3、如何讲出你对自家产品方案的信心 课堂练习：重点产品（例如年金）的销售话术 包括但不限于：一个人养老的关键点是什 么？人们购买年金的主要顾虑是什么？收益 低怎么解决？期限长怎么对应？买到孩子身 上好还是给自己买更好？为什么要买我家的 养老险？买年金好还是终身寿加万能更好？ 银行买和代理人手中买有什么差异？ |
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4.客户：客群分类与经营 1、案例：外资银行理财经理的管户方法 2、客户盘子的四个等级 3、谈资表的应用 课堂练习：客群梳理—根据考核任务对客户 分类 |
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5、实战：存量盘活—激活休眠客户 1、 客户知多少？ 2、存量客户激活三部曲 3、批量经营技巧 课堂练习：电话邀约实战 |
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6、实战：存量盘活—销售面谈 1、案例分析：为什么总是销售急而客户不急？ 做专家式销售还是顾问式销售？ 2、从客户体验到销售沟通 3、销售与购买的心理分析 4、专家式销售的步骤 5、专家式销售如何与方案结合 课堂练习：第一次面谈+第二次面谈 |
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