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• 理财经理SSAP掌控式销售系统

  银行或财富管理机构的理财经理面对贵宾客户或高净值客户，常发生如下现象：没有信心、沟通过程中被动、培训过的提问技巧无法应用，最终导致做了大量前期准备但是发挥不出来，面谈效果欠佳，自信心下降。并且在实践中证明，这并不是大量的roleplay可以解决的，其本质原因在于身份的不对等、气场无法建立。
  而常被培训的SPIN顾问式销售策略和技巧在实践中屡屡被证明存在“很难掌握、很难提问下去”等弊端，需要得到解决。
  苏老师自身在保险、银行和三方财富有过多年实战经验，依据渣打银行贵宾理财经理的核心能力要求，开发出SSAP掌控式销售系统。SSAP销售系统在操作层面，包含“销售习惯”（4个模块）和“专家式面谈”（6个步骤）两大部分，其核心是强调“顾问主导”与“客户体验”的结合，能够直接在面谈中帮助销售人员建立信心、找到工作的快感，并最终达到双赢结果。
  

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  团队经理

• 销售管理者的四个挑战 (团队组建、沟通、自我管理、文化)

  新团队长在从销售岗位升级为管理岗位时，会遇到多项新挑战：
  1. 团队组建：我的团队成员结构怎样构成最健康？团队人员的招聘该怎么和HR做到最佳配合？都说“进入公司、离开经理”，我该怎么和新入成员进行第一次面谈？
  2. 沟通：过去我都是和客户进行沟通，现在突然面临对上、对下、同级沟通，对象一下子复杂了很多怎么办？过去我和客户的沟通是销售产品，现在我要把团队的理念和每个月任务目标沟通到团队成员心里，但是理念是什么会不会被认为是洗脑？任务指标很重我又该怎么说，强行下压行不行？下属如果当众顶我我该怎么处理？有时候能感觉到他们明里不讲，背着我却嘀嘀咕咕，又怎么办？
  3. 自我管理：什么是自我管理？自我管理和团队管理有什么关系吗？我做销售时有一套办法，可不可以让每个人按照我的做？我其实最想让每个成员都能自己管理自己，有什么好办法吗？
  4. 文化：我们是销售团队，团队文化是不是就是“卖”？什么是团队文化，这是不是骗人的？又该怎么体现出来呢？
  苏老师自身在外资保险、外资银行和顶级三方财富有过多年实战经验，以上问题既是他自身成长过程中不断涌现的问题，又是所培训的学员在进入管理岗位时常常向他咨询的问题。苏老师依据金融一线的不同行业特征，去粗取精，将保险业的体系化、外资银行的逻辑性和三方财富追求的高效率结合在一起，研发出一套销售团队管理的实务课程，其特征是从表面现象深入到原理剖析，再从原理外延到解决方案，通过案例分析、行动学习（共创）、总结点评等方式，令到学员既听到外在成功案例，又能内在打开自己头脑，从而满足从高热情到高智商学员的多层次需求。
  

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  团队经理

• 零售理财经理实战训练营

  1、理财经理年轻化，存在主动性低，缺乏工作目标和热情的普遍情况。  面对考核任务，如休眠客户激活、提高产品覆盖率、提升贵宾客户等，缺少思路。
  2、 管户很多但熟客很少，所有的资源都用在老客户身上而不知如何与新客户建立
  关系。
  3、客户资产集中在理财上，反馈保险收益太低、基金市场不好、黄金没有起色，理
  财经理不知如何推荐。
  4、资产配置挂在口头，但是客户 40 秒后就不想再听，又转到产品收益上，无法完
  成交叉销售

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  团队经理

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