课程简介
本课程聚焦券商冬眠客户激活，结合行业案例，提供从顶层设计到落地实操的全流程解决方案。课程涵盖沉寂客户价值与特征分析、数字化营销问题及解决方案、AI赋能的客户画像与精细化运营等内容，助力券商提升数字化运营能力，挖掘沉睡客户潜力，实现业务增长。
目标收益
冬眠客户激活落地实操：整个证券行业而言，活跃客户数的占比普遍降到了30%以下，剩下的70%以上的这一块市场潜力巨大。因此学会盘活沉睡客户的运营策略和实现的卡点变得尤为重要。本课程通过一个案例解决一个你的实操问题，正确的”抄作业“而不是同一个策略别人做就经营提效，我一做就惨目忍睹。
运营思维升：要想在冬眠客户激活中取得一定的阶段性成效,提升券商的数字化运营能力，主要要提高数据思维能力、用户洞察力和体系化思考能力。
理论结合实际+扩视野+AI赋能：各种案例丰富，有券商、银行和互联网等。券商包含有银行证券、中信建投、平安、涨乐通等不通券商的案例，银行是招行。
培训对象
课程大纲
| 一、券商行业沉寂客户的经营策略与发展展望 |
1.中信建投等券商行业聚焦沉寂客户的价值 2.券商行业沉寂客户的特征（碎片化、海量）需要数字化的手段解决 3.券商行业沉寂客户经营的要点：集约化、批量化、线上化 4.中信建投券商行业数字化营销中的常见问题和行业解决方案 4.1 问题:未及时对客户后续资金情况和资产变化情况进行动态跟踪 解决方案：阶梯式运营以及总分合作机制（2024年明确招商证券总部管到20万，总部利用触达工作和AI进行沉寂客户挖掘和批量激活、分部深耕信做挖掘潜力和精准执行确保落地 案例：招商建投沉寂客户总分的职责以及阶梯运营、AI基础能力搭建的合作机制 4.2 问题：产品本身创新力不足 解决方案：AI赋能产品业务创新 案例：金融、券商行业应用以及中信建投应用 4.3 问题：产品与需求不匹配，核心原因沉寂客群画像和痛点挖掘方面存在不足，导致部分产品设计与目标客群需求不匹配 解决方案：中信建投AI赋能客群画像建立以及总分联动机制 4.4 问题：经营手段不足，缺乏运营有效的精细化运营工具和方法 解决方案：AI赋能+企业微信+智能外呼 案例：中信建投等行业智能外呼解决方案 5.国泰国泰海通全生命周期客户运营框架体系化解决行业沉寂客户问题 6.券商冬眠客户价值量化和监控四级指标体系（短、中和长期天花板、以及说下阶梯式运营的边界） 案例：招商/海通证券四级指标体系以及AI时代下指标体系考核的变化 7.AI时代沉寂客户激活的未来展望（招商证券、中信证券的共识） 7.1 AI带来的沉寂客户方法和手段改变 7.2 AI沉寂客户激活的方法论 7.3 AI对沉寂户激活的持续改变 |
| 二、沉寂客户激活方法论应用 |
1.冬眠客户激活的顶层设计（时间、客户、流失原因、权益、渠道） 1.1冬眠激活客户选择（最关键） 1.1.1 冬眠客户选择的两个核心原则：客户潜力和客户价值 1.1.2 券商冬眠客户的选择 案例：券商冬眠账户细分（主办/非主办、0余额账户、高价值沉默户/流失户）以及成为冬眠户的原因 1.1.3 基于用户画像和标签体系对冬眠户在进行细分（标签分类不宜多，在找到关键标签），金融行业从8000多个标签中抽象出20+最有价值的标签 1.1.4 利用AI智能化圈选冬眠客户并利用AI进行价值计算 案例：头部券商公司利用AI智能圈选冬眠客户 1.2 冬眠客户激活的三个关键时间找寻（方法论+案例） 案例：头部券商公司是如何利用数据分析找到冬眠客户激活的三个关键时间点的 1.3 冬眠客户激活的五大关键策略 1.3.1 策略一：产品/服务 案例：通用券商财富业务产品和人匹配 1.3.2 策略二：活动策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：解决金融行业冬眠客户激活后留存差问题的解决框架 1.3.3 策略三：权益策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：利用DeepSeek找到新的权益 案例：利用AI模型找到对不同权益敏感的客户 1.3.4 关键策略四：精细化 案例：招商证券利用AI实现人群*产品类型*产品*价值卖点*留存养成计划 1.3.5 关键策略五：体系化、生态化 1.4 激活渠道 1.4.1 行业内不同渠道触达率分享 1.4.2 如何选择不同的激活渠道以及多波次触达策略 案例：招商证券多波触达策略 1.4.3 智能外呼AI做好的关键 案例：中信证券平台做好智能外呼的关键（人格化有温度） 工作坊1：基于冬眠账户顶层设计，设计冬眠客户框架以及选择对应策略（20min互动+10min展示） |
| 三、券商项目实战 |
01| 新沉默客户和新流失客户激活四大策略 1.1.策略一：被动利用客户旅途找到服务相关问题+主动情绪价值以及AI能力赋能 1.2 策略二：不同客群专区体验设计 案例：金融行业不同客群专区的设计以及如何提升钱效的四个方向 1.3 策略三：涨乐财付通新用户养成计划以及常见问题解决 1.4 策略四：社群&1VS1以及AI赋能客户经理（分析现状→明确AI工具功能定位→完善配套工具→重组服务产品→分群精细化运营 案例：AI赋能头部券商链路提效：免费课程引流→输出内容建立信任→引导开户实操 案例：金融行业不同SOP话术 1.3.1 提高添加陌生客户微信成功率 1.3.2 课程形式选择依据 1.3.3 行业数据 工作坊2：SOP话术优化以及AI能力赋能或者基于客户旅途优化体验相关问题 02|老客户价值提升六大策略 2.1 策略一：场景化运营 案例：金融行业如何洞察新的场景 2.2 策略二：全场景精细化化运营 第一步，券商要对客群进行细分，低认知客群优先培养产品认知与兴趣； 第二步，在触点间通过策略平台连接能力形成联动策略体系，旨在提升用户体验； 第三步，通过对用户在站内实时搜索、浏览、加自选、浏览收益等信息进行分析，实时触发策略，实现营销自动化； 第四步，在金融服务推荐层，不仅要提升客户短期购买目标，更要将推荐目的拆解为认知-兴趣-购买-留存链路，优先培养客户心智，以追求长期价值最大 工具收益：证券机构4K模型——KYC（Know your Customer）、KYB（Know your Business）、KYE（Know your Employee）和KYP（Know your Product) 案例：国泰精细化化运营 2.3 策略三：提高用户参与度和情感化设计 案例：招行智能客服产品设计，从被动服务变为主动服务 2.4 策略四：做好券商活动的五大要素 2.4.1 要素一：势能 2.4.2 要素二：活动创意玩法 2.4.3 要素三：奖励机制-理财卡券 2.4.4 要素四：全链条转化率 案例：京东金融赋能全域活动运营 2.4.5活动自查表 2.5 策略五：多渠道智能化触达的常见问题以及解法 2.5.1 广撒网覆盖：从单一资产分群到客群分类扩展 2.5.2 联动少：渠道数据总结 案例:招行手机银行案例 2.5.3 一招鲜承接：大V直播 2.5.4：一个高质量的外呼是如何优化出来的，每次提升2% 2.5.5：影响触达的关键要素&文案 工作坊：基于做好活动的关键要素，设计申万宏源的活动方案 2.6 策略六：激励体系 案例：银行系激励体系改版背后的原因 2.7 策略七：内容 案例：券商理财业务线内容设计以及做好内容的关键 案例：理财业务视频号案例 |
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一、券商行业沉寂客户的经营策略与发展展望 1.中信建投等券商行业聚焦沉寂客户的价值 2.券商行业沉寂客户的特征（碎片化、海量）需要数字化的手段解决 3.券商行业沉寂客户经营的要点：集约化、批量化、线上化 4.中信建投券商行业数字化营销中的常见问题和行业解决方案 4.1 问题:未及时对客户后续资金情况和资产变化情况进行动态跟踪 解决方案：阶梯式运营以及总分合作机制（2024年明确招商证券总部管到20万，总部利用触达工作和AI进行沉寂客户挖掘和批量激活、分部深耕信做挖掘潜力和精准执行确保落地 案例：招商建投沉寂客户总分的职责以及阶梯运营、AI基础能力搭建的合作机制 4.2 问题：产品本身创新力不足 解决方案：AI赋能产品业务创新 案例：金融、券商行业应用以及中信建投应用 4.3 问题：产品与需求不匹配，核心原因沉寂客群画像和痛点挖掘方面存在不足，导致部分产品设计与目标客群需求不匹配 解决方案：中信建投AI赋能客群画像建立以及总分联动机制 4.4 问题：经营手段不足，缺乏运营有效的精细化运营工具和方法 解决方案：AI赋能+企业微信+智能外呼 案例：中信建投等行业智能外呼解决方案 5.国泰国泰海通全生命周期客户运营框架体系化解决行业沉寂客户问题 6.券商冬眠客户价值量化和监控四级指标体系（短、中和长期天花板、以及说下阶梯式运营的边界） 案例：招商/海通证券四级指标体系以及AI时代下指标体系考核的变化 7.AI时代沉寂客户激活的未来展望（招商证券、中信证券的共识） 7.1 AI带来的沉寂客户方法和手段改变 7.2 AI沉寂客户激活的方法论 7.3 AI对沉寂户激活的持续改变 |
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二、沉寂客户激活方法论应用 1.冬眠客户激活的顶层设计（时间、客户、流失原因、权益、渠道） 1.1冬眠激活客户选择（最关键） 1.1.1 冬眠客户选择的两个核心原则：客户潜力和客户价值 1.1.2 券商冬眠客户的选择 案例：券商冬眠账户细分（主办/非主办、0余额账户、高价值沉默户/流失户）以及成为冬眠户的原因 1.1.3 基于用户画像和标签体系对冬眠户在进行细分（标签分类不宜多，在找到关键标签），金融行业从8000多个标签中抽象出20+最有价值的标签 1.1.4 利用AI智能化圈选冬眠客户并利用AI进行价值计算 案例：头部券商公司利用AI智能圈选冬眠客户 1.2 冬眠客户激活的三个关键时间找寻（方法论+案例） 案例：头部券商公司是如何利用数据分析找到冬眠客户激活的三个关键时间点的 1.3 冬眠客户激活的五大关键策略 1.3.1 策略一：产品/服务 案例：通用券商财富业务产品和人匹配 1.3.2 策略二：活动策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：解决金融行业冬眠客户激活后留存差问题的解决框架 1.3.3 策略三：权益策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：利用DeepSeek找到新的权益 案例：利用AI模型找到对不同权益敏感的客户 1.3.4 关键策略四：精细化 案例：招商证券利用AI实现人群*产品类型*产品*价值卖点*留存养成计划 1.3.5 关键策略五：体系化、生态化 1.4 激活渠道 1.4.1 行业内不同渠道触达率分享 1.4.2 如何选择不同的激活渠道以及多波次触达策略 案例：招商证券多波触达策略 1.4.3 智能外呼AI做好的关键 案例：中信证券平台做好智能外呼的关键（人格化有温度） 工作坊1：基于冬眠账户顶层设计，设计冬眠客户框架以及选择对应策略（20min互动+10min展示） |
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三、券商项目实战 01| 新沉默客户和新流失客户激活四大策略 1.1.策略一：被动利用客户旅途找到服务相关问题+主动情绪价值以及AI能力赋能 1.2 策略二：不同客群专区体验设计 案例：金融行业不同客群专区的设计以及如何提升钱效的四个方向 1.3 策略三：涨乐财付通新用户养成计划以及常见问题解决 1.4 策略四：社群&1VS1以及AI赋能客户经理（分析现状→明确AI工具功能定位→完善配套工具→重组服务产品→分群精细化运营 案例：AI赋能头部券商链路提效：免费课程引流→输出内容建立信任→引导开户实操 案例：金融行业不同SOP话术 1.3.1 提高添加陌生客户微信成功率 1.3.2 课程形式选择依据 1.3.3 行业数据 工作坊2：SOP话术优化以及AI能力赋能或者基于客户旅途优化体验相关问题 02|老客户价值提升六大策略 2.1 策略一：场景化运营 案例：金融行业如何洞察新的场景 2.2 策略二：全场景精细化化运营 第一步，券商要对客群进行细分，低认知客群优先培养产品认知与兴趣； 第二步，在触点间通过策略平台连接能力形成联动策略体系，旨在提升用户体验； 第三步，通过对用户在站内实时搜索、浏览、加自选、浏览收益等信息进行分析，实时触发策略，实现营销自动化； 第四步，在金融服务推荐层，不仅要提升客户短期购买目标，更要将推荐目的拆解为认知-兴趣-购买-留存链路，优先培养客户心智，以追求长期价值最大 工具收益：证券机构4K模型——KYC（Know your Customer）、KYB（Know your Business）、KYE（Know your Employee）和KYP（Know your Product) 案例：国泰精细化化运营 2.3 策略三：提高用户参与度和情感化设计 案例：招行智能客服产品设计，从被动服务变为主动服务 2.4 策略四：做好券商活动的五大要素 2.4.1 要素一：势能 2.4.2 要素二：活动创意玩法 2.4.3 要素三：奖励机制-理财卡券 2.4.4 要素四：全链条转化率 案例：京东金融赋能全域活动运营 2.4.5活动自查表 2.5 策略五：多渠道智能化触达的常见问题以及解法 2.5.1 广撒网覆盖：从单一资产分群到客群分类扩展 2.5.2 联动少：渠道数据总结 案例:招行手机银行案例 2.5.3 一招鲜承接：大V直播 2.5.4：一个高质量的外呼是如何优化出来的，每次提升2% 2.5.5：影响触达的关键要素&文案 工作坊：基于做好活动的关键要素，设计申万宏源的活动方案 2.6 策略六：激励体系 案例：银行系激励体系改版背后的原因 2.7 策略七：内容 案例：券商理财业务线内容设计以及做好内容的关键 案例：理财业务视频号案例 |
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