课程简介
本课程全程采用“真·工作坊”形式，突出“真产品，真场景，真任务”的“以战为训”方式，暨：受训学员将被分为4~5个小组（7~8人/组），每一组使用一个贵公司真实存在、正式的产品应用场景，通过6项实战演练全景剖析一份有效的解决方案书包含哪些要素、每一项要素的具体要求；以及，更为重要的，各项要素之间怎样保证其一致性，怎样通过商业计划书完整、清晰、深入、细致地阐述基于核心产品/产品组合如何研发与交付一个真正给客户带来价值的解决方案的底层逻辑。所以，通过学员演练与讲师的点评，在课程结束时，该组产品的解决方案书文档也已形成。
目标收益
本次训练营中的6项演练分别为：
用户（客户）洞察与市场分析
解决方案的价值主张、关键业务与商业模式
支撑解决方案的内化需求与外联需求
解决方案的路线图（Roadmap）
覆盖解决方案全生命周期的风险评估
解决方案的交付与市场推广
培训对象
课程大纲
| 解决方案书：what & why |
一般的，一份有效的解决方案书的基本框架与内容 解决方案书的用途 |
| 第一演练：用户（客户）洞察与市场分析 |
演练目的：理解市场，理解目标用户/客户，并自觉将该项解决方案的规划与公司/部门的业务战略关联起来 演练过程：各小组根据已有的信息描述，依次讨论并确定—— 1)市场细分——市场容量、当前态势与发展趋势 2)客户/用户细分——所要定位的用户/客户及其特征 3)原始需求/诉求 4)采用“用户画像”技术综合分析并集成展示上述各项内容 讲师点评 演练重点—— 理解和明确该项解决方案所依籍的产品/产品组合在公司级业务战略蓝图上的目的和位置 该项解决方案创意与用户/客户诉求之间的一致性 |
| 第二演练：解决方案的价值主张、关键业务与商业模式 |
演练目的：闭环地构建解决方案的概念（使用 “商业模式画布” 工具） 演练过程：各小组在第一演练的基础上，依次讨论并确定—— 1)解决方案所锚定的关键业务——目标客户/用户能够利用该项解决方案解决哪些问题 2)解决方案的价值主张——目标客户/用户能够从该项解决方案中将获得怎样的关键利益 3)解决方案的商业模式——该项解决方案将如何触达目标客户/用户，如何给贵公司带来商业收益 然后，使用“商业模式画布”全景展示上述内容，着重保证各项内容之间的一致性。 讲师点评 演练重点—— 上述三项内容之间的一致性 上述三项内容的底层逻辑是否合理且逻辑自洽 |
| 第三演练：支撑解决方案的内化需求与外联需求 |
演练目的：分析并识别支撑解决方案的内化需求与外联需求都有哪些 演练过程：各小组在前两项演练的基础上，依此讨论并确定—— 1)为了有效地交付该项解决方案，从“内化”的维度需要给该项解决方案的研发与交付工作提供哪些支撑，包括但不限于：人力/物力/财力支持、新产品研发流程、考核与激励措施、与既有产品之间的组合与重用…… 2)为了有效地交付该项解决方案，从“外联”的维度需要给该项解决方案的研发与交付工作提供哪些支撑，包括但不限于：技术购买/技术合作、新产品推广渠道、新产品的附加服务交付…… 演练重点—— 上述内容转化为研发成本后的量化结果 |
| 第四演练：整合形成解决方案的路线图（Roadmap） |
演练目的：整合形成将解决方案异步式交付市场时的版本路标 演练过程：各个小组推演该解决方案异步式交付市场时的解决方案包（至少涵盖3个版本路标），包括： 各个版本包含的功能特性 各个版本推向市场时的时间点 各个版本在交付时对目标客户/用户群体上选择与考量 各个版本在交付时的战略控制点（持续有效的卖点） 讲师点评 演练重点—— 各个解决方案包之间的间隔是否合理 各个解决方案包之间的递进关系是否合理 是否全面而又深入地考虑了“为了将解决方案有效推向市场，全公司范围之内需要提供哪些资源”这一命题 |
| 第五演练：覆盖解决方案全生命周期的的风险评估 |
演练目的：评估研发与交付该项解决方案全生命周期的风险，并制定相关的管控措施 演练过程：各小组综合评估研发与交付该项解决方案的风险（依时间先后顺序，仅限于负面风险），并制定相关的管控措施 讲师讲评 演练重点—— 对风险的评估与考量成果需要体现在第四演练的路线图之中 |
| 第六演练：上市与推广 |
演练目标：各个职能（方案团队、产品研发团队与市场团队）之间就“以市场为核心”的交付过程达成一致的理解和共同的认识 演练过程：完整执行解决方案上市计划的评审过程，即——各个角色（市场、研发、技术支持、销售……）评审解决方案的上市计划，给出评审意见 讲师讲评 演练重点—— 各个角色在解决方案上市过程中需要履行的职责 解决方案上市计划与解决方案整体业务规划的匹配性 |
| 总结和答疑 | 总结和答疑 |
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解决方案书：what & why 一般的，一份有效的解决方案书的基本框架与内容 解决方案书的用途 |
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第一演练：用户（客户）洞察与市场分析 演练目的：理解市场，理解目标用户/客户，并自觉将该项解决方案的规划与公司/部门的业务战略关联起来 演练过程：各小组根据已有的信息描述，依次讨论并确定—— 1)市场细分——市场容量、当前态势与发展趋势 2)客户/用户细分——所要定位的用户/客户及其特征 3)原始需求/诉求 4)采用“用户画像”技术综合分析并集成展示上述各项内容 讲师点评 演练重点—— 理解和明确该项解决方案所依籍的产品/产品组合在公司级业务战略蓝图上的目的和位置 该项解决方案创意与用户/客户诉求之间的一致性 |
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第二演练：解决方案的价值主张、关键业务与商业模式 演练目的：闭环地构建解决方案的概念（使用 “商业模式画布” 工具） 演练过程：各小组在第一演练的基础上，依次讨论并确定—— 1)解决方案所锚定的关键业务——目标客户/用户能够利用该项解决方案解决哪些问题 2)解决方案的价值主张——目标客户/用户能够从该项解决方案中将获得怎样的关键利益 3)解决方案的商业模式——该项解决方案将如何触达目标客户/用户，如何给贵公司带来商业收益 然后，使用“商业模式画布”全景展示上述内容，着重保证各项内容之间的一致性。 讲师点评 演练重点—— 上述三项内容之间的一致性 上述三项内容的底层逻辑是否合理且逻辑自洽 |
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第三演练：支撑解决方案的内化需求与外联需求 演练目的：分析并识别支撑解决方案的内化需求与外联需求都有哪些 演练过程：各小组在前两项演练的基础上，依此讨论并确定—— 1)为了有效地交付该项解决方案，从“内化”的维度需要给该项解决方案的研发与交付工作提供哪些支撑，包括但不限于：人力/物力/财力支持、新产品研发流程、考核与激励措施、与既有产品之间的组合与重用…… 2)为了有效地交付该项解决方案，从“外联”的维度需要给该项解决方案的研发与交付工作提供哪些支撑，包括但不限于：技术购买/技术合作、新产品推广渠道、新产品的附加服务交付…… 演练重点—— 上述内容转化为研发成本后的量化结果 |
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第四演练：整合形成解决方案的路线图（Roadmap） 演练目的：整合形成将解决方案异步式交付市场时的版本路标 演练过程：各个小组推演该解决方案异步式交付市场时的解决方案包（至少涵盖3个版本路标），包括： 各个版本包含的功能特性 各个版本推向市场时的时间点 各个版本在交付时对目标客户/用户群体上选择与考量 各个版本在交付时的战略控制点（持续有效的卖点） 讲师点评 演练重点—— 各个解决方案包之间的间隔是否合理 各个解决方案包之间的递进关系是否合理 是否全面而又深入地考虑了“为了将解决方案有效推向市场，全公司范围之内需要提供哪些资源”这一命题 |
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第五演练：覆盖解决方案全生命周期的的风险评估 演练目的：评估研发与交付该项解决方案全生命周期的风险，并制定相关的管控措施 演练过程：各小组综合评估研发与交付该项解决方案的风险（依时间先后顺序，仅限于负面风险），并制定相关的管控措施 讲师讲评 演练重点—— 对风险的评估与考量成果需要体现在第四演练的路线图之中 |
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第六演练：上市与推广 演练目标：各个职能（方案团队、产品研发团队与市场团队）之间就“以市场为核心”的交付过程达成一致的理解和共同的认识 演练过程：完整执行解决方案上市计划的评审过程，即——各个角色（市场、研发、技术支持、销售……）评审解决方案的上市计划，给出评审意见 讲师讲评 演练重点—— 各个角色在解决方案上市过程中需要履行的职责 解决方案上市计划与解决方案整体业务规划的匹配性 |
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总结和答疑 总结和答疑 |
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