课程简介
销售是一门科学还是艺术?那些可以复制的成功销售经验是什么?在销售过程中如何设置里程点做阶段性的输赢评估和修正?如何能在关键的时刻抓住客户的想法,及时制定出赢单的策略和行动?如何将商机一步步从无到有、又从有到赢、到更高效地赢? 如何高效使用有限的销售支持资源?如何在整个销售过程中给客户带来真正的价值,同时还能建立更加信任的关系从而争取更多的合作机会?
基于价值销售的“商机步步为赢”课程将帮助您的销售组织探寻这其中的奥妙, 成为真正卓越的销售、销售管理者和销售资源!
目标收益
销售应该起什么样的作用才能走得更远?要发现这样的作用需要掌握的能力框架是什么?
基于客户价值的、高效的销售商机过程方法论
洞察客户的需求是如何产生的
如何评判客户需求的真伪?如何评判商机的赢率?
如何影响客户的购买指标?
有效推进销售进程的科学方法
商机过程中需要管理的销售信息
培训对象
课程大纲
价值销售的本质 |
启发学员思考销售需要具备的价值,激发学员销售能力提升的动机 介绍价值销售的能力框架,让学员明确能力提升的方向 |
价值销售商机过程 |
结合客户的购买过程导出商机的销售过程模型 逐个介绍价值销售商机销售过程的每个阶段,明确每个阶段结束标准、主要销售工作及其分工、交付物 |
介绍需求钻石模型,评估需求真伪 |
介绍PEST工具,分析客户外环境变化,洞察客户业务 介绍需求钻石模型,了解客户需求和业务以及购买衡量标准之间的逻辑关系 结合公共案例挖掘客户需求信息(3人一组) |
结合实际案例做销售例会演练 | 判断销售商机所处阶段和需求的真伪,制定下一步销售计划 |
介绍客户购买指标矩阵模型,评估商机赢率 |
介绍客户决策机构的角色和客户个人关系的几个层次 竞争对手分析 客户购买指标的矩阵模型 商机销售策略 |
结合真实案例商机的课程练习 |
分析案例的决策群体 分析竞争对手 分析客户购买指标矩阵模型 梳理我们的独特价值 制定销售计划 |
价值销售的本质 启发学员思考销售需要具备的价值,激发学员销售能力提升的动机 介绍价值销售的能力框架,让学员明确能力提升的方向 |
价值销售商机过程 结合客户的购买过程导出商机的销售过程模型 逐个介绍价值销售商机销售过程的每个阶段,明确每个阶段结束标准、主要销售工作及其分工、交付物 |
介绍需求钻石模型,评估需求真伪 介绍PEST工具,分析客户外环境变化,洞察客户业务 介绍需求钻石模型,了解客户需求和业务以及购买衡量标准之间的逻辑关系 结合公共案例挖掘客户需求信息(3人一组) |
结合实际案例做销售例会演练 判断销售商机所处阶段和需求的真伪,制定下一步销售计划 |
介绍客户购买指标矩阵模型,评估商机赢率 介绍客户决策机构的角色和客户个人关系的几个层次 竞争对手分析 客户购买指标的矩阵模型 商机销售策略 |
结合真实案例商机的课程练习 分析案例的决策群体 分析竞争对手 分析客户购买指标矩阵模型 梳理我们的独特价值 制定销售计划 |