课程简介
如何分析客户招标文件中的需求指标？
如何组织自己的解决方案？
如何准备商务谈判策略？
如何在投标过程中呈现解决方案？
“商务投标和谈判策略”课程将帮助您和您的销售组织探寻这其中的奥妙，奠定赢单的基础！
本课程适合B2B销售组织的销售、销售管理者和销售资源团队核心成员参加。我们愿意倾听您的需求对课程内容进行剪裁和扩充！
目标收益
客户需求指标竞争分析矩阵及其竞争策略
解决方案框架和呈现技巧
商务谈判策略
培训对象
课程大纲
| 客户需求指标竞争分析矩阵及其竞争策略 |
结合前提与客户沟通的情况和客户的投标文件对客户的需求进行分析： 商机整体情况分析：在拿到客户的招标文件后，我们首先要梳理客户商机的基本信息并在团队内部统一看法，课程会引导学员从需求、解决方案、决策群体、利益（预算）和竞争对手五个角度对商机进行分析。 客户需求分析：客户所有的需求都是由其业务问题和个人发展诉求导致的，对客户的需求背后的业务问题和个人发展诉求作分析，保证我们的解决方案能够真正解决客户的业务问题，从而打动客户，甚至修正客户的需求指标。 竞争分析矩阵：客户的招标文件中会明确客户对解决方案的价值衡量标准，从客户对价值衡量标准的重视程度和我们的竞争能力两个维度对这些价值衡量标准进行分类，分析可能导致我们赢和输的关键点，指导销售制定正确的解决方案策略。 结合客户的具体案例进行商机和需求分析的演练，由学员扮演销售向销售经理汇报商机和需求的情况。 |
| 解决方案框架和呈现技巧 |
分析一个完整的解决方案需要包括的层次及其具体内容： 解决方案框架组成：介绍一个完整的解决方案框架模型，帮助学员组织投标文件的内容逻辑 SEM价值：对于复杂的解决方案招标，客户会从多个方案对我们的价值进行评估，课程引导学员从解决方案S、公司E、团队成员个人M三个角度系统地梳理我们可能给客户带来的价值 价值定位：价值定位是我们用最精简的语言向客户介绍我们解决方案能够带来的价值，必须能够快速打动客户，课程会结合SEM价值的梳理结果给学员提供一个有效的价值定位组成逻辑。 解决方案呈现技巧FABUE：客户对我们的解决方案提供的具体技术特性并不感兴趣，只对我们的解决方案可能对客户带来的价值感兴趣，客户通常也没有时间深入的通读并正确理解标书，FABUE指导学员如何能在标书的关键部分和在简短的应标陈述打动客户，让客户对我们解决方案的细节产生兴趣。 结合前面的真实案例进行演练 |
| 商务谈判策略准备 |
企业间的交易追求双赢，双赢的谈判不同于追求利益最大化为目的的以心理战术为核心的谈判，我们将学习到： 双赢的商务谈判原则：介绍三个双赢谈判的原则，合理成交、高效成交和维护客户关系。 双赢的商务谈判方法：引导学员掌握正确化解商务谈判过程中冲突 的几个方法，包括对事不对人、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造解决方案、使用客观标准。 谈判点的梳理和谈判策略：引导学员罗列可能存在的所有谈判事项，并逐一分析双方对每一个谈判事项的期望，准备替代解决方案，并对这些谈判事项进行重要性排序和关联，建立给予-付出清单（Give-Get List）. 谈判技巧：介绍常用的谈判开局、中期、结局阶段可能使用到的技巧 结合公共案例和真实案例进行演练 |
|
客户需求指标竞争分析矩阵及其竞争策略 结合前提与客户沟通的情况和客户的投标文件对客户的需求进行分析： 商机整体情况分析：在拿到客户的招标文件后，我们首先要梳理客户商机的基本信息并在团队内部统一看法，课程会引导学员从需求、解决方案、决策群体、利益（预算）和竞争对手五个角度对商机进行分析。 客户需求分析：客户所有的需求都是由其业务问题和个人发展诉求导致的，对客户的需求背后的业务问题和个人发展诉求作分析，保证我们的解决方案能够真正解决客户的业务问题，从而打动客户，甚至修正客户的需求指标。 竞争分析矩阵：客户的招标文件中会明确客户对解决方案的价值衡量标准，从客户对价值衡量标准的重视程度和我们的竞争能力两个维度对这些价值衡量标准进行分类，分析可能导致我们赢和输的关键点，指导销售制定正确的解决方案策略。 结合客户的具体案例进行商机和需求分析的演练，由学员扮演销售向销售经理汇报商机和需求的情况。 |
|
解决方案框架和呈现技巧 分析一个完整的解决方案需要包括的层次及其具体内容： 解决方案框架组成：介绍一个完整的解决方案框架模型，帮助学员组织投标文件的内容逻辑 SEM价值：对于复杂的解决方案招标，客户会从多个方案对我们的价值进行评估，课程引导学员从解决方案S、公司E、团队成员个人M三个角度系统地梳理我们可能给客户带来的价值 价值定位：价值定位是我们用最精简的语言向客户介绍我们解决方案能够带来的价值，必须能够快速打动客户，课程会结合SEM价值的梳理结果给学员提供一个有效的价值定位组成逻辑。 解决方案呈现技巧FABUE：客户对我们的解决方案提供的具体技术特性并不感兴趣，只对我们的解决方案可能对客户带来的价值感兴趣，客户通常也没有时间深入的通读并正确理解标书，FABUE指导学员如何能在标书的关键部分和在简短的应标陈述打动客户，让客户对我们解决方案的细节产生兴趣。 结合前面的真实案例进行演练 |
|
商务谈判策略准备 企业间的交易追求双赢，双赢的谈判不同于追求利益最大化为目的的以心理战术为核心的谈判，我们将学习到： 双赢的商务谈判原则：介绍三个双赢谈判的原则，合理成交、高效成交和维护客户关系。 双赢的商务谈判方法：引导学员掌握正确化解商务谈判过程中冲突 的几个方法，包括对事不对人、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造解决方案、使用客观标准。 谈判点的梳理和谈判策略：引导学员罗列可能存在的所有谈判事项，并逐一分析双方对每一个谈判事项的期望，准备替代解决方案，并对这些谈判事项进行重要性排序和关联，建立给予-付出清单（Give-Get List）. 谈判技巧：介绍常用的谈判开局、中期、结局阶段可能使用到的技巧 结合公共案例和真实案例进行演练 |
近期公开课推荐
